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Booster ses techniques de vente - P3AC03

2 jours

Objectifs de formation

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Optimiser et organiser le processus commercial de l’entreprise
  • Vendre des projets à de nouveaux clients
  • Développer leur position de commercial

Profil

  • Toute personne en charge du développement commercial qui souhaite acquérir les méthodes de vente
  • Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite, pour toute autre situation de handicap nous consulter

Pré-requis

  • Exercer ou avoir exercé la fonction commerciale

Méthodes pédagogiques actives

  • Positionnement : Questionnaire préalable envoyé au participant et responsable N+1
  • Méthodes pédagogiques interactives tenant compte de l’expérience et du vécu en entreprise de chaque participant
  • Apports théoriques illustrés par des exercices
  • 1/3 de théorie et 2/3 de mise en pratique
  • Nombreuses simulations de vente permettant de Développer les compétences commerciales recherchées
  • Possibilité de prévoir un accompagnement en clientèle pour lever les freins individuels
  • Support individuel de formation

 

Programme de la formation

  1. Identifier les objectifs commerciaux du chargé d’affaires
    • Les enjeux commerciaux pour l’entreprise
    • Le ciblage clientèle A – B – C
    • Les objectifs spécifiques du commercial 
  1. Organiser son temps commercial
    • La notion de potentialité client
    • La gestion des devis et les priorités commerciales
    • Les obstacles à l’organisation 
  1. S’approprier le processus de la démarche commerciale
    • Les 6 phases de l’acte commercial
    • Les comportements positifs
    • Les moyens et outils d’aide à la vente 
  1. Définir sa démarche de prospection client
    • Les 3 niveaux de prospect
    • La prise de rdv téléphonique
    • L’accroche client 
  1. Maîtriser l’entretien commercial
    • La prise de contact client
    • La découverte des besoins
    • La présentation de l’entreprise 
  1. Découvrir le projet client
    • Les 4 phases de la découverte
    • Les techniques de questionnement
    • Faire exprimer le projet 
  1. Valoriser le projet client
    • La présentation du projet adapté aux besoins
    • La force de proposition commerciale
    • La notion d’engagement client 
  1. Construire sa démarche de progrès
    • Les axes de progrès individuels
    • Le plan d’actions
    • La mise en œuvre du changement de pratique

 

Évaluation

  • Évaluation formative réalisée par l’intervenant tout au long de la formation afin de mesurer les acquisitions et les progressions
  • PAI : Un plan d’actions individuel sera formalisé en fin de formation
  • Évaluation à chaud : validation des acquis en fin de formation
  • Évaluation à froid : validation des acquis 2 mois après la formation
  • Démarche Qualité :
    • SQF – Suivi Qualité Formation : Synthèse détaillée et bilan du formateur, histogramme de satisfaction avec recommandations et plan d’actions

 

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